PRESUPUESTO DE OPERACION

PRESUPUESTO DE VENTAS
1. Presupuesto de Ventas
Son estimados que tienen como prioridad determinar el nivel de ventas real y proyectado de una empresa, para determinar límite de tiempo.
Es el punto de apoyo del cual dependen todas las fases del plan de utilidades. Existen una multitud de factores que afectan a las ventas, como las políticas de precio, el grado de competencia, el ingreso disponible, la actitud de los compradores, la aparición de nuevos productos, las condiciones económicas, etc.
La responsabilidad de establecer el presupuesto de ventas queda a cargo del departamento de ventas. El pronóstico puede realizarse en diferentes niveles de la compañía.
Análisis de Tendencias:
Hay tres tipos de tendencias de ventas que son significativas para propósitos de predicción:
· Tendencias Seculares: (a largo plazo) Pueden calcularse trazando los datos de ventas sobre una base de promedio móvil.
· Tendencias Cíclicas: reflejan la presion de los ciclos comerciales sobre las ventas. Son importantes para las proyecciones de venta a largo plazo.
· Tendencias Estaciónales: puede determinarse al trazar las ventas mensuales durante varios años.
Para fines de predicción, las tendencias de ventas son prácticamente inútiles en los momentos en que cambian las tendencias económicas o cuando las condiciones del mercado están cambiando rápidamente. La probable continuación de una tendencia debe inferirse de la logica de la situación.
El mayor beneficio que se puede derivar de un análisis de tendencias de las ventas ocurre cuando éste se emplea conjuntamente con un análisis de correlación, evaluación del potencial del mercado y juicios de los ejecutivos referentes a la competencia, nuevos productos, publicidad, etc.
Indicadores Económicos y Análisis de Correlación:
Un indicador económico es un índice estadístico (variable independiente) estrechamente correlacionado con otro índice (variable dependiente) y que puede ser usado al predecir valores para éste. El problema al pronosticar radica en descubrir cuáles son los indicadores pertinentes, determinar su confiabilidad y asegurarse si están sobre o por debajo de los índices dependientes.
La relación entre dos o más índices puede ser lineal o no. Una relación lineal existe cuando el índice de cambio entre los dos índices es esencialmente constante. Una relación curvilínea ocurre cuando el índice de cambio varía en distintas magnitudes. La línea que proporciona el mejor ajuste entre estas dos variables se conoce con el nombre de línea de regresión.
Desde un punto de vista matemático, la cercanía de correlación entre una variable dependiente y una o más variables independientes se expresa mediante el coeficiente de determinación, que mide la afinidad entre dos series de datos.
Con frecuencia, los cambios de la variable dependiente no pueden explicarse adecuadamente por una sola variable independiente.
Investigación de Motivación:
Se han elaborado tecnicas especiales de investigación de mercado, que se llaman investigación de motivación, para medir la motivación del cliente.
Este enfoque depende en gran parte de las ciencias del comportamiento, particularmente de la sicología, sociologia y antropologia
Estimación de Vendedores:
Muchas compañías requieren que sus vendedores preparen estimaciones anuales de ventas de los productos, ya que conocen mejor las condiciones locales y el potencial de los clientes Observaciones:La base sobre la cual descansa el presupuesto de venta y las demás partes del presupuesto maestro, es él pronostico de ventas, si este pronostico a sido cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal serian muchos más confiables, por ejemplo: Él pronostico de venta suministra los gastos para elaborar los presupuestos de:
· Producción
· Compras
· Gastos de ventas
· Gastos administrativos
Él pronostico de venta empieza con la preparación de los estimados de venta, realizado por cada uno de los vendedores, luego estos estimados se remiten a cada gerente de unidad. Elaboración de un presupuesto de venta se inicia con un básico que tiene líneas diversas de productos para un mismo rubro el cual se proyecta como pronostico de ventas por cada trimestre.

Cuando se desea formular un presupuesto de operación, lo primero y lo más importante es el pronóstico de ventas esperadas en un periodo, las cuales se pueden predeterminar dentro de límites aceptables de exactitud en la mayor parte de los negocios.
Los procedimientos que emplea cada empresa son variables sin embargo, existe una serie de factores que es necesario analizar, los cuales influyen en la predeterminación de las ventas, como por ejemplo:
Ø Tendencia de las ventas en años anteriores
Ø Comparación de las tendencias con la industria en su conjunto
Ø Cual fue la política de la compañía en la cual las ventas mostraron una tendencia mejor o peor que la industria en su conjunto.
Ø Que hizo o dejo de hacer la compañía que pueda señalarse como la causa de aumentos y disminuciones de las ventas respecto a la tendencia general.
Ø De que manera pueden relacionarse con las condiciones de los mercados nacionales.
Las tendencias y variaciones se basan en dos grupos de condiciones:
Ø Internas(controlables por la empresa
Ø Externas (que pertenecen a la economía total, por lo cual afectan a todas las empresas).
A pesar de que cada compañía es diferente, se debe elaborar un patrón general de diagnostico como procedimiento racional, ya que las empresas dependen de las condiciones internas y del mercado en general. Dicho patrón debe basarse en los siguientes elementos esenciales:
1. Agentes de ventas. Por su contacto con los clientes.
2. Gerentes de ventas. Porque están familiarizados con la empresa y conocen el mercado, así como sus fortalezas, debilidades y tendencias de crecimiento.
3. La gerencia de producción. de donde se obtiene la información de posibles mejoras de los productos, de calidad , posibles reducciones de costos, desarrollo de productos y asuntos técnicos que ejercen influencia sobre las ventas.


A-METODOS PARA PRONOSTICAR VENTAS
METODO ESTADISCO
MINIMOS CUADRADOS: Es un método que utiliza la línea recta con su ecuación Y = a + b x, y que permite evaluar como mínimo 5 años de ventas históricas.
1. Para pronosticar ventas por este método, es necesario tener datos históricos de ventas, mínimo de 5 periodos.
2. Se debe desarrollar la formula para cada variable de Y = a + b x

b = n ∑ X*Y-∑ X*∑Y/n ∑ X2 –(∑X)2
a = ∑ Y-b∑X/n

De donde:
n : numero de periodos
X: numeración de datos partiendo de un numero real positivo incrementando como conteo numérico mas 1.
Y: datos históricos a analizar.
b: Es el dato de la variable dependiente.
3. hallando las dos variables a y b podemos hallar Y.
4. Y = a + bx; donde X corresponde al numero siguiente del año a pronosticar.